広告の営業のコツとは?必要なスキルと気持ちの作り方について

広告の営業ではどのようなコツが必要なのでしょうか。仕事の相手がひとつではない広告の営業だからこそ必要となるスキルがあります。

なかなか営業が上手くいかない、契約が取れないというときにはこのようなことを試してみてください。無理なことをするのではなく、相手の要望に寄り添うことが大切です。

広告の営業で役立つコツやポイント、仕事の向き合い方を紹介します。

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広告の営業に役立つコツ伝える力を身につけましょう

広告の営業は、クライアントとの会話によりどんなものを引き出せるかが最大のポイントです。

このコツを掴むことでクライアントと制作側との良い橋渡しとなるようにしましょう。

何が必要なのかをしっかり見極める

クライアントとどんな広告にするかを話し合う時に、さまざまなアイデアが出たり、雑談をすることも多くあります。
しかし、その時の雑談やボツ案を制作のスタッフに言っても、混乱させてしまったり、無駄な時間を取らせてしまいます。
出来る営業なら、クライアントが必要としているポイントをしっかり把握して、正確に製作に伝えるようにしましょう。

クライアントの要望を良い形に具現化する

クライアント側で「こういう広告にしたい」というものがしっかり形になっているのでしたら、話はスムーズに進みますが、多くの場合はぼんやりとしたイメージだったり、正直世間に受けるとは思えない内容での提案になりがちです。
そういった場合、クライアントの言葉からイメージを汲み取って具現化した提案をしたり、世間でウケているものの例を上げるなどして良い広告にするようにしてあげましょう。

営業は、クライアントと制作の橋渡しです。
営業の伝え方ひとつで失敗にも成功にもなりますので、両者の意見を上手くまとめられるようにしましょう。

広告営業のコツはプランを一つに絞らない

広告を出す時に、営業としては最高のものを提案したいと考えます。
しかし、こちらにとっての最高は、クライアントにとっては最高ではないかも知れません。
というのも、クライアントが広告を出す上で何を一番にアピールしたいか、予算はどのくらいで作成するのかなどが双方で異なるからです。
ですので、両者の提案を合致させるようにプランはいくつかのパターンを準備するのもコツのひとつと言えます。

予算の幅をいくつか提案する

クライアントの方で「予算はこのくらい」と言われて、その通りのプランを考えるのは基本中の基本ですが、それでは不足です。
というのも、予算以上の物を提案した結果、それが本当にクライアントの求めている広告になる可能性があるからです。
ですので、基本の予算通りのプランや、少し予算をオーバーするもの、やや高めの予算で制作されるものといった形で提案すると良いでしょう。

広告のアピールポイントの視点を変えてみる

広告では、消費者に何を知って欲しいのかが第一に来ます。
しかし、クライアントがアピールしたいポイントと、世間に受けるポイントが異なることもあります。
営業はクライアント側の視点と、消費者側の視点両方の立場になって、どういった形でアピールすると消費者の心を掴み、クライアントを満足させられるかが重要となります。

広告はただ出せば良いわけではありません。
消費者の心を動かして初めて良い広告と言えるのです。

新規の広告営業のポイント。きちんと段階を踏むことが大切

日本人の性格の特徴として「真面目で警戒心が高い」というものが上げられます。
ですので、急にクライアントの会社に出向いて「この予算でこんな広告を制作しましょう!」と言っても警戒され追い返されてしまいます。

出来る広告の営業になりたいのなら、焦らずにきちんと段階を踏むことが大切なポイントになります。

最初は自分と会社を知ってもらう

初対面の人と会って、その人がどんな名前で何をやっているのかわからないままだといつまでも警戒心を解くことが出来ません。
まずは、自己紹介から始まり、自社ではどのような広告を出しているのか、どんな方法で形に出来るのかなどを知ってもらいましょう。

クライアントの話を聞く

ここが最も大切なポイントです。
クライアントの会社どういった業務形態なのか、広告を出すならどんなものにしたいのか、その商品を作る上でどのような苦労があったのかなど、さまざまな視点で聞き出しましょう。
そうすることで、クライアントが求めているものと、こちらで実現可能なものとをすり合わせることが出来ます。

営業がクライアントの段階を踏む時に大切なコツは、「焦らないこと」です。
クライアントが乗り気であれば短期間で達成することもありますが、それはごく稀なことです。
数週間から数ヶ月かけて初めてスタートラインに立てるというくらいの気持ちでじっくり取り掛かりましょう。

広告の営業をするためのスケジュール管理のコツ

営業がしっかり仕事をこなす上で大切なものが「スケジュール管理」です。
これが出来ていないと、クライアントを待たせて機嫌を損ねてしまったり、広告の制作に大きな負担をかけてしまいます。
そうならないためにもスケジュール管理をしっかりしましょう。

何にどのくらい時間がかかっているかを把握する

営業はクライアントと制作と話すだけが仕事ではありません。
上司や同僚、部下との打ち合わせをすることもありますし、提案するプランの書類を作成することも大切な業務です。
また、昼食をとったり、移動する時間も見ておかなくてはいけません。
これらの時間がどのくらいかかっているのかを把握しておくと、先の予定を立てる時に大いに役立ちます。

必要な時間とそうではない時間を見極める

営業はクライアント第一ですので、出来るだけクライアントの要望に答えなくてはいけません。
ですので、時には雑談に付き合うこともあるでしょう。
しかし、そのクライアントの話が数時間にも及ぶのであれば、他の業務に支障をきたしてしまいます。
また、制作と話す際も、ただクライアントの要望を伝えれば良いわけではありません。
どういった広告ならすぐに作成出来るのか、どんな広告が苦労するのかなど、一見雑談に思えるものでも、それが広告を作成するスケジュール管理の判断材料となるのです。
そういった理由から、人と話す上でその話は必要なのかそうではないのかを見極めて時間を有効に使いましょう。

一日の中で使うことの出来る時間は限られています。
時には柔軟に、時には厳格に予定を立てることが、上手なスケジュール管理のコツと言えます。

相手は広告営業のどこを見ている?不安な事と向き合いましょう

クライアントに広告の営業をかけても承諾を得られないのはなぜでしょうか?
それは、クライアントに不安なことがあるからです。
優秀な営業は、クライアントにどのような不安があるのかを引き出して、それを解決する方法を取るようにしましょう。

営業マンへの不安を解消させる

良い営業マンは礼儀正しく、自信に満ち溢れ、知識も豊富であることが前提です。
挨拶の仕方や身なりがだらしなかったり、おどおどして話をし、何を聞いても「わかりません」ではクライアントも「この人に仕事を任せて良いのか」と不安になります。
会社の窓口である営業は、身なりを整えしっかり前を向き、自分の会社で何が出来るのかをしっかり勉強するようにしましょう。

費用対効果の不安

広告を制作して打ち出す上でかかるものは費用です。
いくら営業から良いプランを出してもらっても、それが多額の費用に見合うかがクライアントの不安に繋がります。
そういった場合は、同じような形態で広告を出した別の企業の例を出すことで、費用対効果がどのくらいなのかを把握することが出来、その不安を解消することに繋がります。

広告は制作が終了したことではなく、クライアントに利益を生み出せたことで初めて完了したと言えます。
良い広告を出すことが出来れば、クライアントの会社を大きくすることにも繋がりますので、営業は社会を発展させるための大切な仕事と言えます。